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El primer desembolso que supone la venta de una vivienda es el gasto de Notaria y Registro de la Propiedad. Salvo que las partes decidan otra cosa, el coste de la escritura matriz deberá asumirlo el vendedor, y el de primera copia y demás posteriores a la venta, el comprador.

Si la casa tiene hipoteca

El vendedor deberá pagar los gastos de la notaría y la cancelación de la hipoteca en el Registro de la Propiedad. Para ello, es necesario que el nuevo propietario pueda inscribir el inmueble a su nombre.

Pagar el IRPF

Cuando vendes una vivienda, los ingresos deben declararse. La venta de una casa debe tributar en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF) si se reside en territorio nacional, salvo en aquellos casos en los que se trate de la vivienda habitual. En caso contrario, estaría sujeta al Impuesto sobre la Renta de no Residentes.

Toda ganancia debe declararse incremento patrimonial. Esto supone pagar la diferencia entre el importe de la compra y el de la venta siempre que haya habido beneficios.

¿Cómo se calcula esto? Se debe tener en cuenta la diferencia entre el valor al que se vende el inmueble y el valor al que se compró.

Gastos al vender un piso:

¿Qué pasa si se vende una vivienda habitual?

El criterio general para tratar el incremento patrimonial tiene algunas excepciones. Cuando la venta es de la residencia habitual, este aumento patrimonial puede estar exento en los siguientes casos. Si se destina lo recibido a la compra de otra vivienda habitual en el plazo de dos años. Debe estar incluido en la declaración de la renta y acogerse al supuesto de exención por reinversión. También está exento cuando el vendedor tiene más de 65 años.

Plusvalía municipal

Se denomina técnicamente Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana (IIVTNU), conocido como plusvalía municipal. Se liquida en los ayuntamientos. Se calcula sobre el valor catastral de la vivienda y el número de años que se ha tenido en propiedad. Lo mejor es acudir a un asesor para saber si es obligatorio pagarla o no.

Libre de cargas

Esto supone estar al día de los pagos de comunidad, derramas, IBI, tasa de basuras, a fecha de compra. Es más, si la venta se firma los primeros días del año, el IBI, por ejemplo, el pago de este impuesto sería responsabilidad del vendedor porque es el propietario de la casa a principios de año, por ello es importante aclarar e incluso pactar quién lo paga.

El vendedor igualmente debe presentar el certificado de eficiencia energética, obligatorio desde mediados de 2013.

Resumen de los gastos de venta de una vivienda

Tras haber desarrollado los principales gastos en los que reparamos al vender una vivienda, hacemos un repaso global para echar cuentas:

  • Notaría
  • Registro de la propiedad
  • Cédula de habitabilidad: si no la tuvieras o se hubiese pasado la fecha de caducidad.
  • Certificado energético: obligatorio en caso de no tenerlo.
  • Tasación: si decides solicitarla.
  • IBI: según lo acordado.
  • Plusvalía municipal.
  • IRPF: por las ganancias al contrastar el precio de compra del inmueble y el de venta.
  • Certificado de la Comunidad: demostrando que estás al día.
  • Comisión de la inmobiliaria: si contratas una.
  • Cancelación hipoteca: si la había.

Es muy importante poner un valor adecuado a tu inmueble. Cuanto más cerca se esté del valor real de la casa que dicta el mercado, más interés tendrán los compradores en la casa, y, por tanto, más cerca estarás de venderla. Las estadísticas dicen que las casas que se venden más rápido son aquellas con un precio real de mercado. En cambio, las que tienen un precio demasiado elevado tardan más en venderse y acaban vendiéndose por un precio menor al estipulado previamente.

Muchas agencias le ayudaran de forma gratuita en este proceso. Además, son muchos los bancos (Bankia, BBVA, Kutxabank…) y los portales inmobiliarios como Idealista que cuentan con su propio sistema de valoración sin registros. Idealista, por ejemplo, aplicamos el método de comparación reconocido por la normativa internacional de valoración de inmuebles y la orden ECO/805/2003 (Art. 21). Para cada valoración se seleccionan de entre los inmuebles en oferta en idealista los que pueden ser comparables, por su cercanía y características, al inmueble a valorar. Los comparables son debidamente homogeneizados según sus características para el cálculo de la valoración del inmueble.

Todas estas opciones sirven para saber cómo está valorado su inmueble a través de los métodos más habituales que usan los tasadores o por medio de la comparación de testigos, pero esto no supone que sea el precio cerrado de su inmueble, ya que influyen muchos factores. Hay que tener en cuenta que el precio de cierre es el valor real de venta.

Lo ideal sería que un profesional del sector realice una visita al inmueble anotando su estado de conservación, la orientación, la zona en la que se ubica, el consumidor de ese producto y la evolución del mercado, para así poder anticiparse ante cualquier situación que pueda ocurrir.

¿Qué factores aportan valor a la vivienda?

Los factores que influyen en la valoración de un inmueble son, entre otros:

  • Ubicación.
  • Servicios próximos: parques y zonas verdes, colegios, médicos, supermercados, ocio, comercios...
  • Oferta y demanda de la zona.
  • Superficie: m2 y distribución.
  • Calidad de los materiales de construcción.
  • Situación del inmueble dentro del edificio.
  • Antigüedad del inmueble
  • Rehabilitaciones y calidad del interior.

La Orden ECO establece normas para el cálculo del valor de tasación de bienes inmuebles y de determinados derechos reales para las finalidades contempladas en su ámbito de aplicación:

  • Garantías Hipotecarias de operaciones de crédito o préstamo
  • Cobertura de las provisiones técnicas de las entidades aseguradoras
  • Determinación del Patrimonio de los Instituciones de Inversión Colectiva Inmobiliaria
  • Determinación del Patrimonio Inmobiliario de los Fondos de Pensiones

Esta orden señala entre sus obligaciones que para definir el valor de una tasación deben llevarse a cabo las comprobaciones necesarias para conocer los aspectos, características y situación real del inmueble objeto de valoración. En estas comprobaciones deben estar:

  • La identificación física del inmueble, a través de su localización y visita por parte de un técnico competente, comprobando si su superficie y demás características coinciden con la descripción que conste en la documentación utilizada para realizar la tasación, así como de la existencia de servidumbres visibles y de su estado de construcción o conservación aparente.
  • El estado de ocupación del inmueble y uso o explotación al que se destine.
  • En el caso de viviendas, el régimen de protección pública.
  • El régimen de protección del patrimonio arquitectónico.
  • La adecuación del inmueble al planeamiento urbanístico vigente, y, en su caso, la existencia del derecho al aprovechamiento urbanístico que se valore.

En el mundo actual es indispensable que tu vivienda se encuentre anunciada en internet. Si tu casa no se encuentra en los portales inmobiliarios, es como si no existiera. Para ello existen dos factores clave para tener en cuenta:

  • Los portales inmobiliarios: Actualmente existe una larga lista de portales, no hace falta que se encuentre anunciado en todos, lo ideal sería realizar una selección de aquellos portales con un perfil de comprador que compraría tu vivienda.
  • El posicionamiento en los portales: Una vez que hayas seleccionado los portales debes intentar que aparezcan en primera página, para ello, muchos portales suelen ofrecer pack de destacados que por un pequeño precio apareces en las primeras posiciones.

Asimismo, para que su anuncio destaque entre la competencia y consiga llamar la atención de los compradores, es necesario realizar unas buenas fotografías, para ello te ofrecemos una serie de consejos:

  • La organización es primordial

Te aconsejamos que limpies y ordenes las estancias antes de realizar las fotografías. Una buena disposición supone un punto a favor en la presentación de su inmueble.

  • Armonizar la vivienda

Nadie mejor que tú para conocer los puntos fuertes. Es importante plasmas con las imágenes las características más atractivas y disimular los defectos.

  • Simplifica la decoración

Retira los objetos que no sean imprescindibles. Dale un aspecto ventilado, reduciendo el mobiliario al mínimo. Si tienes muy abarrotadas las estancias, transmitirás agobio y estrechez.

  • Retira los detalles personales

Debes tener en cuenta que el comprador se imaginará el inmueble como suyo. Por ello, le aconsejamos que quites elementos personales como fotografías, trofeos, diplomas...

  • La importancia de la iluminación

Intenta subir las persianas y abrir las cortinas en las estancias. Recuerda que las lámparas tengan todas sus bombillas. Si entras en una habitación en la que apenas hay luz, ésta transmitirá una sensación de tristeza.

  • Haz las fotografías con un buen encuadre

El encuadre de una fotografía es lo que ves en el objetivo cuando tomas la imagen. Una fotografía bien encuadrada supone una gran diferencia de calidad. Para lograr un buen encuadre debes:

  • Intentar que en la imagen aparezca el mayor espacio posible. Para ello debes hacer las fotografías desde las esquinas o desde la puerta.
  • Realiza fotografías horizontales ya que harán que la estancia parezca más amplia.
  • Sigue la Ley de Tercios.

¿Qué es la Ley de Tercios?

Para aplicar la ley de tercios al hacer las fotografías de una casa debes:

  • Hacer que la línea del horizonte de la imagen coincida con la línea imaginaria inferior o superior de la foto. Para saber cómo determinarla deberías tener en cuenta que en espacios interiores el horizonte es el punto en el que termina el suelo de la casa y comienza la pared. Con todo esto generarás mayor sensación de profundidad.
  • Los elementos clave de la fotografía como ventanas, cuadros, esquinas…deben localizarse en las intersecciones de las líneas imaginarias.

Dicho esto, la descripción del inmueble es también un elemento fundamental, ya que junto a las fotografías ofrece a los compradores toda la información de la vivienda.

Lo primordial es que realices una descripción veraz informando, de manera detallada, todos aquellos aspectos importantes con lo que cuenta el piso. Asimismo, otro punto interesante sería pensar como nos gustaría a nosotros leer el anuncio de un piso que queremos comprar y redactarlo así.

Para la descripción debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Titular: Debe ser atractivo y aparecer en él las características fundamentales y positivas del inmueble. Todo ello, de manera clara, concisa y resumida. Es importante que el usuario quiera leer nuestro anuncio hasta el final.
  • Expresiones que utilizar. Evita aquellas frases o palabras que puedan generar desconfianza en el interesado. Asimismo, no uses palabras complejas o subjetivas. Aunque a ti tu casa puede parecerte muy bonita a otras personas no. Céntrate en aquellos términos que no den lugar a dudas.
  • Distribución del texto. A la hora de realizar la descripción se recomienda comenzar hablando de la zona y alrededores e indicando aquellos sitios cercanos de interés. Luego debes pasar a describir el edificio donde se sitúa la vivienda y por último describe el interior del inmueble con detalle. Una buena distribución del texto sería:

Titular

  • Resumen de las características principales:
    • Tipo de vivienda y estado (a reformar o reformado).
    • Extensión.
    • Orientación.
    • Altura.
    • Ubicación.
    • Precio.
    • Número de habitaciones.
    • Baños.
    • Otros (garaje, ascensor, etc.).
  • Barrio, zona y servicios cercanos.
  • Vecindario o comunidad.
  • Exterior de la casa:
    • Jardín
    • Piscina
    • Garaje
    • Trastero
    • Pistas deportivas
    • Otras
  • Interior de la casa.
    • Cocina
    • Terraza y balcones
    • Habitaciones
    • Salón-Comedor
    • Otros
  • Posibles defectos(a reformar, problemas de fontanería, etc.).
  • Datos de contacto.
  • Cuida la ortografía y redacción.

Revisa tu descripción para que no exista ningún error. Evita, además, escribir el texto en mayúsculas ya que parece muy agresivo y desagradable a la hora de leer.

  • Contenido del texto

En la descripción de un inmueble lo más importante es destacar sus ventajas. Empieza escribiendo lo bueno de la vivienda, aquello que la diferencie del resto. Una vez hayas hecho esto, se honesto y habla de los posibles aspectos negativos. Es importante incluir el precio, no ponerlo puede suponerte perder posibles compradores y los datos de contacto. Si solo puedes atender al teléfono en unas horas concretas o prefieres que te contacten por correo electrónico debes indicarlos en el anuncio.

La realidad virtual es otro elemento clave en la publicación del inmueble. El consumo en este sector ha cambiado y, hoy en día, es imprescindible que el cliente obtenga la mayor información posible antes de visitar la vivienda de manera física.

Simular estar dentro de una vivienda como si estuviera visitando el inmueble in situ ofrece la oportunidad de ofrecer un toque innovador al cliente. Pueden visitarse las propiedades desde cualquier dispositivo móvil u ordenador, en cualquier momento y lugar. De esta manera, los usuarios pueden lograr una mejor idea de la distribución de las estancias, del espacio y de determinados detalles de un inmueble. Aquí sería también muy importante contar con el plano de distribución del inmueble.

Una vez publicado el anuncio, el vendedor debe saber si su inmueble se encuentra planificado perfectamente para la venta. Por ello, muchos portales te muestran las estadísticas, lo que te hace ver si cuenta con la demanda que requiere la zona.

¿Cuáles son estas estadísticas?

  • Visitas al anuncio por día: Si la zona cuenta con una demanda de 20 visitas diarias, el anuncio debe contar con 10.
  • Favoritos: Si la zona demandada dispone de 5 a 7 favoritos al día, el anuncio debe tener unos 3 al día.
  • Contactos: Si por demanda la zona cuenta con 5-7 contactos por semana, el inmueble debe contar mínimo de 3 a 5.

Si tus estadísticas no se acercan a lo exigido sería interesante revisar su anuncio. Además, debes tener en cuenta que muchos contactos vendrán de la mano de agencias inmobiliarias lo que puede variar sus datos.

  • El vendedor tiene que dar todas las facilidades para atender las horas de visita que demande el comprador.
  • Poner la vivienda atractiva para su puesta en escena, sobre todo, enseñar en aquellas horas con mejor iluminación natural. Asimismo, si no tiene calefacción aprovechar aquellos momentos del día donde la vivienda esté menos fría y viceversa en épocas de calor.
  • Empatizar con las necesidades del cliente. Nunca diga lo buena que es la vivienda o las calidades de reforma que ha hecho, simplemente señale qué reforma tiene.

Previo a la organización de la visita, debe adecuar la vivienda de la mejor forma posible:

  • El inmueble debe estar organizado, limpio y ordenado.
  • Es importante que la vivienda no esté muy recargada, ya que si es así parecerá mucho más pequeña.
  • Es importante no enseñar la vivienda aquellos días con mucho viento o tormenta, ya que el mal tiempo puede generar sensaciones negativas a la hora de tomar decisiones. Asimismo, los días con altas temperatura pueden convertir la visita al inmueble en una situación de agobio y fatiga para el futuro cliente.

Cuando llegue la hora de la visita:

  • Un buen procedimiento sería llegar 5 minutos antes y recibir al cliente interesado en el portal de la vivienda. Sería el momento ideal para ofrecerle información sobre la zona, como servicios y transportes cercanos.
  • Una vez que se entra al portal, debes darle toda la información posible sobre el edificio, por ejemplo, I.T.E, año de construcción, reformas…a la vez que empiezas a introducir una breve descripción de la vivienda.

 

Una vez dentro de la vivienda:

  • Realizarle al interesado una visita guiada que termine en una de las mejores estancias de la vivienda.
  • Cuando enseñe las estancias es importante comentar los m2 de cada habitación, qué muebles se quedan o se van a llevar, enseñar aquellas características que den valor a la vivienda como: armarios empotrados.
  • Ofrecer ideas de distribución. Se trata de intentar que el posible comprador se vea en la vivienda viviendo.
  • Durante la visita debes dar valor a la vivienda que vendes y ofrecer las características que le hacen diferente al resto.

Al finalizar la visita:

Importante sacar información al interesado sobre la compra: cuánto tiempo llevan buscando, ingresos, si van a solicitar financiación…

  • Si la casa que pones a la venta es tu vivienda habitual, ofrece facilidades en llegar a un acuerdo para tu salida. Por ejemplo, si necesitas la vivienda después de la firma para comprar otro inmueble págale un mes de alquiler. Esto te facilitará llegar a un buen acuerdo con el cliente interesado.
  • Las propuestas en caliente no dejes que se enfríen. Realiza un documento de reserva con tu nota simple a mano y tu DNI.

Ofrece siempre posibilidades hasta un límite. Por ejemplo, no firmes un contrato condicionado a financiación si no es un caso excepcional.

Estudia a cada cliente, estudia tu vivienda.

Estas a un paso de vender tu vivienda, pero la persona compradora siempre tendrá dudas.

¿Cómo tratar a cada tipo de comprador?

Si has decidido poner en venta tu casa, posiblemente te encuentres con varios tipos de compradores que se interesan por ella.

  • Existen los que no van a comprar nunca. Se caracterizan por su excesiva tranquilidad. Pierden todo el tiempo del que disponen en ver casas y los comentarios que hacen son muy insignificantes. Lo mejor es no perder el tiempo en ellos.
  • Los compradores inseguros, suelen realizar visitas con varias personas para pedirles opinión, ya que tienen poca confianza en su capacidad de decisión. Estos son los verdaderamente interesados y por tanto deberás hablarle con seguridad.
  • Los muy decididos. Utilizan la táctica de descalificar tu vivienda comparándola con otras. Realizan muchas preguntas sobre la infraestructura del edificio, como si fueras un promotor. Llevan las riendas de la negociación ofreciéndote importes, plazos y condiciones que no tienen nada que ver con lo que tú tenías planeado. No te dejes llevar por sus comentarios y no cedas fácilmente a lo que te pidan.

¡Enhorabuena! Ya has venido tu vivienda. Ahora debes:

  • Firmar las Arras. El contrato de arras es un acuerdo privado entre comprador y vendedor sobre la compraventa de una propiedad. Lo normal suele ser unos días.

Para todo ello debes preparar la siguiente documentación:

  • Escrituras: Es el documento que confirma la compraventa. Es un documento en el que además de las partes firmantes, interviene un notario.
  • DNI en vigor, es muy importante que no esté caducado.
  • CEE: El certificado de eficiencia energética es un documento oficial que detalla de forma objetiva las características energéticas de un inmueble. Este documento, que es obligatorio y solicitado por el Ministerio de Industria, Energía y Turismo para todas aquellas viviendas que vayan a ser alquiladas o comprados por un tercero, tiene como objetivo conseguir una mejora energética en todos los países de la Unión Europea.
  • Certificado de la comunidad: En el certificado se indicará si el propietario está al corriente de los gastos de la comunidad, así como si hay derramas en curso. Así pues, quien tiene la obligación de hacer frente al pago de las derramas es quien ostente la condición de propietario cuando son giradas al cobro.
  • Certificado de deuda del banco: El certificado de deuda pendiente es un documento que los bancos emiten, a petición del cliente titular del préstamo, certificando la cantidad pendiente de amortizar de su préstamo hipotecario.
  • Poder notarial: Esto sería en caso de que no pueda presentare algún titular. El poder notarial es un documento público que una persona física o jurídica firma con el visto bueno de un notario para designar a otra como su representante legal.
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